B类买家决策心智与应用

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2018/12/08 发布于 设计 分类

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1. B类买家决策心智与应用 2018 / 07 / 21 Beijing
2. ABOUT US 8+4年 B类设计 梅郁 阿里巴巴高级交互设计专家 国际用户体验事业部-CBU设计 向玄 阿里巴巴体验设计专家 国际用户体验事业部-B2B
3. CONTENT 工作坊内容 PART 01 14:40-15:10 PART 02 15:10-16:00 BREAK 10 min PART 03 16:10-17:00 Q&A 17:00-17:30 BC用户差异探寻 3大用户persona讨论 B类买家心智归纳 买家心智核心 / 选品心智公式 / 心智工具介绍 中场休息 B类买家心智应用 链路应用 / 通用页面应用 / 内容层应用 提问交流
4. PART 01 BC用户差异探寻
5. ⼩小讨论 说说你所了了解的B类采购
6. ⼩小讨论 你⼩小区楼下的⼩小超市⽼老老板 他的采购经历是怎么样的?
7. 你⼩小区楼下的⼩小超市⽼老老板 他的采购经历是怎么样的? 为什什么买? 买什什么? 买多少? 向谁买? 怎么付钱?
8. 五⾦金金零件采购员⼩小李李 他的采购经历是怎么样的? 公司规模50⼈人(业务部15+⽣生产35) 1年年采购经验,还在学习中,就职于采购部(5⼈人) 采购⽤用于⼯工⼚厂⽣生产,采购部收集⼯工⼚厂需求 ⼀一年年采购 有过⼀一次不不愉快经历(货不不对版) 公司有⾃自⼰己的银⾏行行账户
9. PART 02 B类买家心智归纳
10. PART 02 B类市场 2017预期B2B电商市场 交易规模 17.5万亿 市场营收2582.6亿 59.4% 18 51.3% 13.5 9 4.5 4.3 0 0.8 2011 29.6% 5.6 1.2 2012 30.7% 7.3 1.9 2013 TOB电商交易易规模(万亿RMB) TOB交易易增⻓长率 TOC电商交易易规模 TOC交易易增⻓长率 46.9% 9.225.7% 36.2% 11.6 26.1% 14.4 30.7% 23.9% 2.8 2014 3.8 2015 5 2016 60% 17.5 45% 25.4% 22.1% 6.2 30% 15% 0% 2017e
11. PART 02 B类市场 供给侧改⾰革,着⼒力力点在供给端提效,更更多传统企业 将竭⼒力力电商渠道实现产业升级 政策环境 互联+ 供给侧改⾰革 社会环境 社会信息化普及,互联⽹网消费环节成熟, 推进互联⽹网想产业链上游传导 供应链改⾰革 经济环境 中国经济继续发展,顺应供给侧改⾰革,传统企业 积极进⾏行行供应链环节改⾰革创新,提⾼高协调效率
12. 市场背景 B类商品现状
13. 市场背景 B类商品现状
14. 市场背景 B类商品现状
15. 市场背景 B类商品现状
16. PART 02 BC决策差异 决策人 • 决策人多 • 决策流程复杂 B 生产部 品质处 财务审批 供应商管理 采购经理 …… 立即购买 采购员 C 买家 立即购买
17. PART 02 BC决策差异 B 决策条件 • 要求串行 • 短板效应 定位符合 有利润空间 有账期 立即购买 库存稳定 售后服务 商家实力 出货周期 C 限量版的! 折扣大! 有需要! 立即购买 喜欢! 有情怀! 朋友推荐! 周 利 定位 润 库 期 实 售 存 力后 短板决策 营 情 感 品 牌 性 价 销 需 求 推 荐 长板决策
18. PART 02 BC决策差异 决策范围 • 决 策 范 围 ⼴广 • 决策选择多 B ⽴立 即 购 买 C ⽴立 即 购 买 选商 ⽅方式 数量量 选择 规格 选择 • 询报价 • 竞标 • 经销 • 代销 • 批发 • ⼩小批量量 • ⼤大批量量 • 多批次 • 周期拿货 • 尺⼨寸 • 颜⾊色 • 材料料 • ⼯工艺 • 性能 • …… 拿货 ⽅方式 物流 选择 • 拿样 • 代发 • 拿现货 • 预定 • 定制 • 快递 • 货运 • 派⻋车 • ⾃自提 付款 ⽅方式 • 现付 • 担保 • 票付 • 赊账 • 账期
19. PART 02 BC决策差异 决策过程 • 决策次数多 • 决 策 时 间 ⻓长 B 验⼚厂 沟通 售前 C 沟通 设计 合同 打版 试销 拿样 物流 售中 质检 安装 售后 销售 财务 补货 售后 物流 售后
20. PART 02 BC决策差异 供应商管理 品质处 生产部 研发 合规 采购经理 财务审批 采购员 买家 有利润空间 多角色 长流程 验厂 沟通 单人 定位符合 人 设计 合同 … 人 库存稳定 多点 多次 打版 试销 沟通 B 类 选 品B 决 策 : 决 策 信 息 多 、C复 杂 出货周期 商家实力 条 件 串行 过 程 长时 拿样 质检 物流 安装 品牌 促销 单点 条 件 过 单次 程 物流 售后 售后服务 范围 售后 销售 … 范围 有账期 范围广 选项多 财务 补货 有限 选商方式 数量选择 规格选择 拿货⽅方式 物流 付款⽅方式 规格 付款方式
21. PART 02 BC决策差异 销售区域 账期服务 售后服务 设 计 能 ⼒力力 客服响应 市场规模 供 货 能 ⼒力力 关 系 程 度 品牌合作 质量量 ⼯工 艺 样式 材质 评价 销 量量 认证 利利 润 品牌 产地 发货速度 代 ⼯工 经 验 发货时间 下游反馈 ⼯工 ⼚厂 仓库 交期 价格 订 货 量量 物流 优惠 规格 ⽣生产线 ???
22. ⾏行行业维度 ⾮非消费品 原材料料 标准件 电⼦子元器器件 ⽣生产设备 包装 ⾏行行政⽤用品… 消费品 服装服饰 ⽇日⽤用品 ⻝⾷食品 个护 3C 家装 汽⻋车 … 身份维度 原材料料流通商 产品流通商 零售商 ⽣生产端 原材料料⽣生产商 产品⽣生产商 消费端
23. PART 02 BC决策核心差异 BC差异的核心在于目的 B 赚钱 效率 理性决策 C 使用 体验 感性决策
24. PART 02 B类决策心智 利润公式(赚钱效率判断) 利润 预期 产出 产出 风险 预估销售价格 X 预估销售量 高风险 低风险 0 ∞ 预期 投入 预估金钱投入 + 预估时间投入 + 预估人力投入 投入 风险 低风险 高风险 0 ∞
25. PART 02 B类决策心智核心要素 决策三大核心因素 产出 投入 风险 关注度 经营关注度
26. PART 02 心智变量影响因素 买家 类型 原料商 流通商 加工商 零售商 …… 买家 规模 小 1-2人 中 百人 大 千人 所属 行业 服装 电子 日用品 包装 …… 角色 喜好 身份 性格 习惯 经验 …… …… 地域 金额 文化 笔数 …… B类⼼心智
27. PART 02 心智与信息架构 开始 预期产出判断 预期投⼊入判断 ⻛风险判断 决策 ⾼高 关 注 中 度 低 款式 质量量 市场 价格 库存 物流 实⼒力力 售后 资⾦金金 产出 投 ⼊入 ⻛风 险
28. PART 02 心智大图应用举例 ⽩白沙牌 ⾕谷⾬雨前 源 建德阳春桥 ¥1336.00 ⼀一级分销 保质期 剩余 12 个⽉月 淘宝销量量 890件 /90天 ¥2.12 - ¥16.12 1-12号可选 3-5层可选 AA/KK特硬 AA/KK特硬 东莞宏冠包装 华南第⼆二 看⼯工⼚厂 加印 丝⽹网印刷 免费设计 500件起 发票 提供增值税发票 发货 东莞 ⽉月平均发货速度 当⽇日 档期 空余3000件⽣生产⼒力力 ⼀一 件 包 邮 90天销量量 23098 件 5.15 1-10件 4.85 11-100件 4.35 100件以上 限时领券 满300-20 满500-50
30. 两维度筛选信息
35. ⾏行行业 电⼦子元器器件 规模 ⼤大型企业 交易易 加⼯工定制 身份 ⼩小家电制造商 …… P0 服务 P0 实⼒力力 P1 款式 P1 质量量 P1 价格 P2 资⾦金金 P2 时间 P3 ⼈人⼒力力 P4 销售预测 • 售后保障 N天包换 N天包退 破损补寄 • 质量量保障 材质保障 正品保障 • 时效保障 N⼩小时发货 物流时效保障 • 保险 运费险 材质险 免责说明 • 基础信息 公司名称 商家ID 联系IM 联系⼿手机 联系邮箱 联系群 公司地址 ⼯工⼚厂地址 成⽴立时间 商家描述 品牌故事 公司⽹网站/主⻚页 • 社会信息 经营范围 注册资⾦金金 ⼯工商信息 商品名称 所属类⽬目 制造商型号 供应商编号 批号 包装规格 重量量 规格尺⼨寸 SKU 整体样式 封装形式MPQ 技术参数 数据⼿手册 电路路图示 相关推荐 货品组合 品牌 材料料 ⼯工艺 产地 3C认证 专利利 产品精度 产品性能(⼯工作 温度、电压、电 流、主频等) 检测标准 寿命周期 选材(主料料、辅 料料) ⼯工艺(加⼯工⼯工艺) • 交易易数据 采购⼈人群数据 成交量量 成交笔数 成交⾦金金额 ⼆二次采购⽐比例例 询盘量量 价格趋势 销售趋势 • 下游数据 下游销售量量 下游销售地区 销售利利润率 • ⽤用户评价 • ⽀支付途径 现⾦金金⽀支付 刷卡⽀支付 线下银⾏行行转账 ⽹网银转账 第三⽅方⽀支付 ⽀支持信⽤用卡 打样流程 出样时间 ⽣生产周期 ⽣生产加⼯工流程 ⽣生产批次 发货批次 • 沟通 客服⼈人员(售前、 shou) 客服联系⽅方式 客服时间 响应速度 回复率 • 价格 N级阶梯价 N级会员价 打样价格 起订量量 订货量量范围 批次 • ⽀支付⽅方式 担保交易易 货到付款 分阶段付款 买卖家约定帐期 平台信⽤用⽀支付 电⼦子存兑汇票 溢短交易易 账期⽀支付 加⼯工中货物量量 补单周期 报账周期 物流选择(快递、 物流、货运) • 物流 交货/发货时间 发货速度 设计服务 原料料采购服务 加⼯工服务 技术服务 配送服务 材料料采购服务 材料料费⽤用 辅料料费⽤用 加⼯工费⽤用 包装费⽤用 次品率实时价 含税价 服务费⽤用 加急费⽤用 MOQ(起订
40. PART 03 B类买家心智应用
41. B类⼼心智 采购链路路 设计案例例讲解 多重⼼心智 ⻚页⾯面承载 page B类⼼心智 内容规范
42. 案例例:⾏行行业链路路 B类⼼心智采购链路路
43. B类… 缺乏B类特性 固定推商推品逻辑,难以命中⽤用户诉求 千⼈人⼀一⾯面 不不同⾏行行业场景缺乏差异性 热门类目 优品推荐 优商推荐 子行业楼层 家居⾏行行业 机械⾏行行业 照明⾏行行业 消费电⼦子⾏行行业 印包⾏行行业
44. 方法:心智灌入链路 ⼼心智 首页 搜索浏览 v. adv. 详情评估 决策行动 n. adj.
45. 方法提炼:做最复杂的填空题 主观 偏好层 客观 商业层 采购类型 ⼯工⼚厂⽣生产 企业⾃自⽤用 贸易易采购 分销 零售 采购习惯 需求清晰/模糊 采购频率⾼高/低 数量量⼤大/⼩小 规律律/不不规律律 需求产⽣生 商品特性 标准品 ⾮非标准品 ⼤大型 中型 ⼩小型 … 找商找品 交易易⽅方式 定制加⼯工 轻定制 成品采购 拿样交易易 现货交易易 订货交易易 决策⾏行行动 决策偏好 资⾦金金敏敏感 时间敏敏感 品质敏敏感 服务敏敏感 款式信息 商品信息 品质信息 交易易信息 响应能⼒力力 卖家能⼒力力 供货能⼒力力 物流服务 ⽀支付服务
46. 01 链路模型框架 需求产⽣生 找商找品 决策⾏行行动 款式信息 商品信息 品质信息 交易易信息 响应能⼒力力 卖家能⼒力力 供货能⼒力力 物流服务 ⽀支付服务
47. 02 客观商业层 客观 商业层 采购类型 ⼯工⼚厂⽣生产 企业⾃自⽤用 贸易易采购 分销 零售 商品特性 标准品 ⾮非标准品 ⼤大型 中型 ⼩小型 … 交易易⽅方式 定制加⼯工 轻定制 成品采购 拿样交易易 现货交易易 订货交易易 形成路路径⻣骨架 买家的⾏行行为是什什么 v. 决定信息内容 商品和卖家的信息是什什么 n.
48. 03 主观偏好层 主观 偏好层 采购习惯 需求清晰/模糊 采购频率⾼高/低 数量量⼤大/⼩小 规律律/不不规律律 决策偏好 资⾦金金敏敏感 时间敏敏感 品质敏敏感 服务敏敏感 … adv. 影响⾏行行为波动 影响参数优先级 adj.
49. For Example 主观 偏好层 客观 商业层 采购习惯 需求清晰/模糊 采购频率⾼高/低 数量量⼤大/⼩小 规律律/不不规律律 采购类型 ⼯工⼚厂⽣生产 企业⾃自⽤用 贸易易采购 分销 零售 商品特性 标准品 ⾮非标准品 ⼤大型 中型 ⼩小型 … 交易易⽅方式 定制加⼯工 轻定制 成品采购 拿样交易易 现货交易易 订货交易易 需求产⽣生 找商找品 发现探索 搜索商品 根据参数筛选 浏览商品集 评估商品 选择决规格策⾏行行⽀支动付购买 决策偏好 资⾦金金敏敏感 时间敏敏感 品质敏敏感 服务敏敏感 款式信息 商品信息 品质信息 交易易信息 响应能⼒力力 卖家能⼒力力 供货能⼒力力 物流服务 ⽀支付服务
50. For Example 主观 偏好层 客观 商业层 采购类型 ⼯工⼚厂⽣生产 企业⾃自⽤用 贸易易采购 分销 零售 商品特性 标准品 ⾮非标准品 ⼤大型 中型 ⼩小型 … 交易易⽅方式 定制加⼯工 轻定制 成品采购 拿样交易易 现货交易易 订货交易易 采购习惯 需求清晰/模糊 采购频率⾼高/低 数量量⼤大/⼩小 规律律/不不规律律 需求产⽣生 找商找品 决策⾏行行动 探发索现发探现索 搜索商搜品索商根品据参数根筛据选参数浏筛览选商品集浏览评商估品商集品 评评估估商商家品能⼒力力 拿选样择规格洽谈 ⽀起支付草购订买单 ⾸首⻚页 诉求表达 浏览对⽐比 详细评估 决策⾏行行动 决策偏好 资⾦金金敏敏感 时间敏敏感 品质敏敏感 服务敏敏感 款式信息 商品信息 品质信息 交易易信息 响应能⼒力力 卖家能⼒力力 供货能⼒力力 物流服务 ⽀支付服务
51. For Example 主观 偏好层 客观 商业层 采购类型 ⼯工⼚厂⽣生产 企业⾃自⽤用 贸易易采购 分销 零售 商品特性 标准品 ⾮非标准品 ⼤大型 中型 ⼩小型 … 交易易⽅方式 定制加⼯工 轻定制 成品采购 拿样交易易 现货交易易 订货交易易 采购习惯 需求清晰/模糊 采购频率⾼高/低 数量量⼤大/⼩小 规律律/不不规律律 需求产⽣生 找商找品 决策⾏行行动 探发索现发探现索 搜索商搜品索商根品据参数根筛据选参数浏筛览选商品集浏览评商估品商集品 评评估估商商家品能⼒力力 拿选样择规格洽谈 ⽀起支付草购订买单 ⾸首⻚页 诉求表达 浏览对⽐比 详细评估 决策⾏行行动 决策偏好 资⾦金金敏敏感 时间敏敏感 品质敏敏感 服务敏敏感 款式信息 商品名称 款商式品信外息形 标准参数 商品信息 品质信息 交易易信息 商品证书 协议价 品商质品信专息利 商品结构 交阶易易梯信价息 起订量 响应能⼒力力 沟通能力 响专应业能知⼒识力力 售后服务 供货卖能⼒力力家能物⼒流力服力 务 生产能力 物流方式 履供约货交能期⼒力力 品控能力 物物流流价服格务 物流速度 ⽀支付服务 支付途径 支⽀支付付方服式务
52. For Example 主观 偏好层 客观 商业层 采购类型 ⼯工⼚厂⽣生产 企业⾃自⽤用 贸易易采购 分销 零售 商品特性 标准品 ⾮非标准品 ⼤大型 中型 ⼩小型 … 交易易⽅方式 定制加⼯工 轻定制 成品采购 拿样交易易 现货交易易 订货交易易 采购习惯 需求清晰 采购频率⾼高 数量量⼤大 节规奏律规律律律 需求产⽣生 找商找品 决策⾏行行动 探发索现发探现索 搜索商搜品索商根品据参数根筛据选参数浏筛览选商品集浏览评商估品商集品 评评估估商商家品能⼒力力 拿选样择规格洽谈 ⽀起支付草购订买单 ⾸首⻚页 诉求表达 浏览对⽐比 详细评估 决策⾏行行动 决策偏好 资⾦金金敏敏感 时间敏敏感 品质敏敏感 服务敏敏感 款式信息 商品名称 款商式品信外息形 标准参数 商品信息 品质信息 交易易信息 商品证书 协议价 品商质品信专息利 商品结构 交阶易易梯信价息 起订量 响应能⼒力力 沟通能力 响专应业能知⼒识力力 售后服务 供货卖能⼒力力家能物⼒流力服力 务 生产能力 物流方式 履供约货交能期⼒力力 品控能力 物物流流价服格务 物流速度 ⽀支付服务 支付途径 支⽀支付付方服式务
53. 工业标品链路设计 主观 偏好层 客观 商业层 采购类型 ⼯工⼚厂⽣生产 企业⾃自⽤用 贸易易采购 分销 零售 商品特性 标准品 ⾮非标准品 ⼤大型 中型 ⼩小型 多规格 交易易⽅方式 定制加⼯工 轻定制 成品采购 拿样交易易 现货交易易 订货交易易 采购习惯 需求清晰 频率⾼高 数量量⼤大 不不规律律 发需现探求索 产⽣生搜索商品 找商找品 筛选商品 浏览商品集 评估商品 选择决规格策⾏行行询动盘沟通 决策偏好 资⾦金金敏敏感 时间敏敏感 品质敏敏感 服务敏敏感 款式信息 商品名称 商品外形 标准参数 商品信息 品质信息 交易易信息 商品证书 协商价 商品专利 阶梯价 商品结构 起订量 响应能⼒力力 沟通能力 专业知识 售后服务 供货卖能⼒力力家能物⼒流力服力 务 生产能力 物流方式 履约交期 物流价格 品控能力 物流速度 ⽀支付服务 订单交易 首款尾款 支付保障
54. 工业标品链路设计 类⽬目图形化 CATEGORIES Sourcing Solutions Services & Membership Help & Community Products What are you looking for… Search Selecti on Alisourc e 16 My Alibaba Wholsal er 99+ Orders Hexagon head bolts Heavy Hex Bolt, System of Measurement Inch, Head Type Hex, Dia./Thread Size 5/8 In.-11, Fastener Length 1-1/2 In., Min. Thread Length 1-1/2 In., Basic Material Steel, Screw Grade/Class A-307B, Fastener Finish Plain, Thread Style Fully Threaded, Thread Direction Right Hand, Head Height 27/64 In., Head Width 1-1/16 In., Screw Industry Standards ASME B18.2.1, Package Quantity 10 System of Measurement 6HOHFWHG Metric &OHDU$OO Specification 6HOHFWHG DIN933 ISO4017 &OHDU$OO Thread Size 6HOHFWHG M1.6-0.35 M1.7-0.35 M2-0.4 M2.3-0.45 &OHDU$OO Length 6HOHFWHG 12 14 16 18 &OHDU$OO Material 6HOHFWHG &OHDU$OO Aluminum Monel Brass Silicon Bronze Trade Assurance Gold Supplier Min Order: Less Than Price: Assessed Supplier Supplier Locationғ All Countries & Regions Online Sort by Best Match 3URGXFW1DPH 3ULFH $SSOLFDWLRQ DIN933 DIN931 HEX BOLT AND NUT US $5.79 /Set US $4.34 /Set US $3.66 /Set 100 Units (Min. Order) 300 Units 500 Units Medical,Industry, Furniture 6XSSOLHU Ningbo Zhongli Bolts Manufacturing Co., Ltd. 7UDQVDFWLRQV $126,000+ in 61 transactions DIN933 DIN931 HEX BOLT AND NUT US $5.79 /Set US $4.34 /Set US $3.66 /Set 100 Units (Min. Order) 300 Units 500 Units Medical,Industry, Furniture Ningbo Zhongli Bolts Manufacturing Co., Ltd. $126,000+ in 61 transactions DIN933 DIN931 HEX BOLT AND NUT US $5.79 /Set US $4.34 /Set US $3.66 /Set 100 Units (Min. Order) 300 Units 500 Units Medical,Industry, Furniture Ningbo Zhongli Bolts Manufacturing Co., Ltd. $126,000+ in 61 transactions DIN933 DIN931 HEX BOLT AND NUT US $5.79 /Set 100 Units (Min. Order) Medical,Industry, Ningbo Zhongli Bolts US $4.34 /Set 300 Units Furniture Manufacturing Co., Ltd. 筛选布局强化 US $3.66 /Set 500 Units 结果集列列表化 $126,000+ in 61 transactions 详细参数列列表 技术⽂文档下载 询盘规格化
55. 工业标品首页 需求明确 标品采购 强化类⽬目分流 类⽬目图形化
56. 工业标品搜索 参数要求 严格 属性对⽐比强 于图⽚片查看 筛选布局强化 结果集列列表化 CATEGORIES Sourcing Solutions Services & Membership Help & Community Products What are you looking for… Search Selecti on Alisourc e 16 My Alibaba Wholsal er 99+ Orders Hexagon head bolts Heavy Hex Bolt, System of Measurement Inch, Head Type Hex, Dia./Thread Size 5/8 In.-11, Fastener Length 1-1/2 In., Min. Thread Length 1-1/2 In., Basic Material Steel, Screw Grade/Class A-307B, Fastener Finish Plain, Thread Style Fully Threaded, Thread Direction Right Hand, Head Height 27/64 In., Head Width 1-1/16 In., Screw Industry Standards ASME B18.2.1, Package Quantity 10 System of Measurement 6HOHFWHG Metric &OHDU$OO Specification 6HOHFWHG DIN933 ISO4017 &OHDU$OO Thread Size 6HOHFWHG M1.6-0.35 M1.7-0.35 M2-0.4 M2.3-0.45 &OHDU$OO Length 6HOHFWHG 12 14 16 18 &OHDU$OO Material 6HOHFWHG Aluminum Monel Brass Silicon Bronze &OHDU$OO Trade Assurance Gold Supplier Min Order: Less Than Price: Assessed Supplier Supplier Locationғ All Countries & Regions Online Sort by Best Match 3URGXFW1DPH 3ULFH $SSOLFDWLRQ DIN933 DIN931 HEX BOLT AND NUT US $5.79 /Set US $4.34 /Set US $3.66 /Set 100 Units (Min. Order) 300 Units 500 Units Medical,Industry, Furniture 6XSSOLHU Ningbo Zhongli Bolts Manufacturing Co., Ltd. 7UDQVDFWLRQV $126,000+ in 61 transactions DIN933 DIN931 HEX BOLT AND NUT US $5.79 /Set US $4.34 /Set US $3.66 /Set 100 Units (Min. Order) 300 Units 500 Units Medical,Industry, Furniture Ningbo Zhongli Bolts Manufacturing Co., Ltd. $126,000+ in 61 transactions DIN933 DIN931 HEX US $5.79 /Set 100 Units (Min. Order) Medical,Industry, Furniture Ningbo Zhongli Bolts Manufacturing Co., Ltd. $126,000+ in 61 transactions
57. 工业标品商品详情 页面设计 参数要求 严格 批量量采购 质量量要求 严格 详细参数列列表 技术⽂文档下载
58. 3C行业链路设计 主观 偏好层 客观 商业层 采购类型 ⼯工⼚厂⽣生产 企业⾃自⽤用 贸易易采购 分销 零售 商品特性 标准品 ⾮非标准品 ⼤大型 中型 ⼩小型 多规格 交易易⽅方式 定制加⼯工 轻定制 成品采购 拿样交易易 现货交易易 订货交易易 采购习惯 需求模糊 采购频率⾼高/低 数量量⼩小 规律律/不不规律律 发需现探求索 产⽣生搜索商品 找商找品 筛选商品 浏览商品集 评估商品 选择决规格策⾏行行⽀支动付购买 决策偏好 资⾦金金敏敏感 时间敏敏感 品质敏敏感 服务敏敏感 款式信息 商品名称 款商式品信外息形 SKU 商品信息 品质信息 交易易信息 商品证书 SKU价 品商质品信专息利 商品结构 交阶易易梯信价息 起订量 响应能⼒力力 沟通能力 响专应业能知⼒识力力 售后服务 供货卖能⼒力力家能物⼒流力服力 务 库存能力 物流方式 履供约货交能期⼒力力 品控能力 物物流流价服格务 物流速度 ⽀支付服务 支付途径 直⽀支接付付服款务 支付保障
59. 方法拆解 使用说明 复用实践 3C行业链路设计 需求模糊/采购数量量⼩小/库存偏好/ 线上零售商市场 外形偏好/需求模糊 搜索卡⽚片模式 Amazon eBay Wish/ 热品榜单 数据趋势 专家推荐 LOW MOQ现货 承接逻辑变化 卡片强化
60. 案例例:商品详情 通⽤用⻚页⾯面中的⼼心智承接
61. 多重心智承接 ⼼心智 ⼼心智 ⼼心智 ⼼心智 who? ⽆无法归纳 场景
62. 多重心智承接 Detail 样品 描述 ⽣生产 周期 库存 储备 加⼯工 能⼒力力 拿样 订货 现货 加⼯工定制
63. 多重心智承接 样⽣库生品产存…描周储…述期备
64. 多重心智承接 样品描述 ⽣生产周期 库存储备 ……
65. 多重心智承接 样品描述
66. 多重心智承接
67. 多重心智承接
68. 多重心智承接
69. 多重心智承接
70. 案例例:图⽚片规范 内容层的B类⼼心智设计
71. 内容的意义 卖家 卖家基建 Alibaba 买家寻源 链路路场景设计 买家 信息呈现⽅方式
72. 内容的意义 卖家基建 卖家 Alibaba content 信息内容本身 买家寻源 链路路场景设计 买家 信息呈现⽅方式
73. B类图片标准 兴趣确认 款式信息 外形 尺⼨寸 颜⾊色 材料料 SKU 功能 使⽤用场景… 品质保障 需要更更多品商信息辅助决策 品质信息 参数 商品证书 品牌 专利 工艺 真实场景 结构图… 能⼒力力评估 卖家能⼒力力 生产设备 公司年限 资质认证 交易数据 企业年限…
74. 典型B类特性介绍 清晰简洁 想看商品款式 想要⾼高效浏览 认证标志 想看质量量保障 卖家实⼒力力展示 ⽣生产⼯工具与产物 想看⽣生产能⼒力力 真实场景 想看是否真实 卖家能⼒力力限制
75. 维度细分:二元判断 清晰简洁 认证标志 生产关系 真实场景 高效浏览 体验统一 品牌宣导 … ‫ز‬ᔰ‫੶ړ‬ ‫ڣ‬ෙຽ‫ٵ‬ ‫੶௳מ‬ғ ઀ᐏԾߝ᷐क़‫௳מ‬ ই‫ݪل‬ORJR̵ᦊᦤ /2*2ጱํ෫ /2*2ጱ֖ᗝ ᦊᦤ‫௳מ‬ጱํ෫ ᦊᦤ‫௳מ‬ጱ֖ᗝ Ԇ֛੶ғ Ծߝጱ๜֛ ֛ሿक़୵̵ྃୗ̵๭ᨶ Ԇ֛ጱႴศଶ Ԇ֛ጱय़ੜ Ԇ֛ጱහᰁ Ԇ֛ጱ֖ᗝ ᙧว੶ғ ֛ሿԾߝಅ॒ጱᑮᳵ ਫวᕍᜋጮᜋ ਻࢏੶ғ ಥ᫹Ծߝٖ਻ ଘ‫ํٍݣ‬ᕹӞ௔ ਻࢏ጱ੮ੑ ਻࢏ጱྲֺ
76. B类规范 चᏐԆࢶᥢ᝜ ࢶᇆ੮ੑୌᦓզӤ҅Ԇ֛Ⴔ ศ҅य़ੜᭇӾ̶വគֵአጮᜋ౲ᕍ ᜋᙧว҅୮Ծߝ๜᫝ԅၠᜋ̵᭐ก ෸҅വគֵአႮᜋᙧว̶ ᕁ໛‫܄‬ऒզٖ ᦊᦤຽᦩᥢ᝜ ᦊᦤຽᐏᕹӞ൳නࣁࢶᇆૢӥ᥯҅ ᦊᦤຽᐏ઀ᐏ‫܄‬ऒғຽᦩ‫܄‬ऒጱ਼ ṛୌᦓƂෆୟࢶ਼ጱ҅ṛጱ ̶ ਫวᥢ᝜ ୌᦓጮᜋବ̵ᕍᜋବ౲ᗦᥡෆ၄ጱ ᛔᆐ࣋ว҅വគֵአጮବҁইၠᜋ Ծߝ‫ݢ‬զአႮᜋᙧว҂҅ӧୌᦓ୸ ᜋବ݊๥Ԥጱ࣋วᙧว̶ ೪ࢶᥢ᝜ ࠟߝԆ֛઀ᐏӧ਩ᬦय़ᬦੜ̵ӧਠ ෆ̶ᝑԾߝ۱‫ތ‬ग़ӻᇔ֛҅઀ᐏӧ ‫ݢ‬᩻ᬦӻᇔ̶֛ইᵱग़ࢶ೪ള҅ Ԇ֛ᑱ‫ڊ‬ੜࢶӧ਩ᬦग़҅ୌᦓӻ զ̶ٖ
77. B类行业规范 规范的逐条讲解 针对各细节规范,逐条配备正⾯面和⽅方⾯面 案例例,帮助卖家更更好的理理解 分⾏行行业规范 针对39个⾏行行业,挑选⾏行行业中典型产品的 图⽚片,增强卖家的熟悉感
78. Q&A B类同行交流