GrowingIO 增长公开课第 6 期 赵潇

1. 公开课 精准提高转化率,打破用 户只看不买的魔咒 ——赵潇(商务分析师)
2. 影响转化率的三大因素 用户营销 渠道流量 网站\APP 体验
3. 渠道流量
4. 渠道流量 1 优选渠道 2 量化分配
5. 第一步:优选渠道 首页 20.1% 列表页 72.1% 详情页 20.1% 购物车页 19% 支付成功页 总转化率 访问来源 1.5% 首页 54000 20000 1.3% 0.01% 访问来源1 14000 0.03% 访问来源2 5000 0.25% 访问来源3 8000 … 列表页 30.1% 10.1% 22% 12% 20.1% 10854 购物车页 详情页 72.1% 59.1% 77% 77% 20.1% 7835 20.1% 22.1% 19.1% 16% 36% 20.1% 20.% 1565 支付成功页 19.1% 16.1% 15% 24% 20.1% 311 167 1 1 170
6. 第一步:优选渠道 首页 20.1% 列表页 72.1% 详情页 20.1% 购物车页 19% 支付成功页 总转化率 访问来源 1.5% 首页 54000 20000 1.3% 0.01% 访问来源1 14000 0.03% 访问来源2 5000 0.25% 访问来源3 8000 … 列表页 30.1% 10.1% 22% 12% 20.1% 10854 购物车页 详情页 72.1% 59.1% 77% 77% 20.1% 7835 20.1% 22.1% 19.1% 16% 36% 20.1% 20.% 1565 支付成功页 19.1% 16.1% 15% 24% 20.1% 311 167 1 1 170
7. 第一步:优选渠道 首页 20.1% 列表页 72.1% 详情页 20.1% 购物车页 19% 支付成功页 总转化率 访问来源 首页 1.5% 54000 1.3% 20000 0.01% 访问来源1 14000 0.03% 访问来源2 5000 0.25% 访问来源3 8000 … 待优化,排查渠道 列表页 30.1% 10.1% 22% 12% 20.1% 10854 购物车页 详情页 72.1% 59.1% 77% 77% 20.1% 7835 20.1% 22.1% 19.1% 16% 36% 20.1% 20.% 1565 支付成功页 19.1% 16.1% 15% 24% 20.1% 311 167 1 1 170
8. 第二步:量化分配 • 投放组合与购买转化率的关系 日期v 百度SEM 百度SEO 谷歌 微信 微博 其它渠道 总体转化率 三月 10000 8000 67000 100 9900 10000 0.34 四月 18754 18754 18754 18754 18754 18754 0.321 五月 3485 3485 3485 3485 3485 3485 0.241 六月 2395 2395 2395 2395 2395 2395 0.181 七月 8904 8904 8904 8904 8904 8904 0.351 八月 43485 43485 43485 43485 43485 43485 0.409 在资源有限的情况下,这样的投放组合最好吗?
9. 第二步:量化分配 • 量化的重要性,找到各渠道与最终转化率的关系,量化投放,寻找最优投放策略 转化率=F(渠道1_PV,渠道2_PV,渠道3_PV,…,渠道n_PV) 根据数据的特性,此处可能是简单的线性关 系也可能是呈周期性的时间序列,依照具体数 据特点决定 线性模型:转化率 = a0+a1*渠道1_PV + a2*渠道2_PV + … +an*渠道n_PV 时间序列:转化率t = b+b0*转化率t-1 + a1*渠道1_PV_t + … +an*渠道n_PV_t 在已经确定的条件下,我们需要对投放进行优化 求解 F(渠道1_PV,渠道2_PV,渠道3_PV,…,渠道n_PV) 的最大值 限定条件: 总花费=M
10. 第二步:量化分配 SEM 0.3 优化后转化,2015年 0.25 SEO 0.2 微博 0.15 微信 0.1 其它 最初转化,2014年 0.05 最初投放组合 优化后投放组合 0 三月 四月 五月 六月 七月
11. 流程回顾 • 确定了最终的投放渠道目标,例如:渠道1:百度SEM,渠道2:百度SEO,渠道3:微 信,渠道4 :微博,.... • 初始投放目标渠道 初始投放渠道 筛选后渠道 渠道量化
12. 用户营销
13. 用户营销 1 确定业务场景,绘制用户画像/标签 2 精准营销
14. 第一步:确定业务场景,绘制用户画像/标签 • 会员属性:性别,城市,设备 ,登陆次数.. • 活跃度:未转化会员,新会员,活跃会员,沉寂会员,.... • 购买偏好:根据业务场景,预定平台,推广渠道敏感,.... • 注册来源:平台,推广渠道,....
15. 第一步:确定业务场景,绘制用户画像/标签 RFM模型,对用户价值度分级 近期有使用\购买,高频词,高金额消费用户: 高价值用户 近期有使用\购买,高频次,低金额消费用户: 活跃的小金额用户 近期有使用\购买,低频次,高金额消费用户: 活跃的高潜力用户 近期有使用\购买,低频次,低金额消费用户: 活跃的低价值用户 ...... 近期无使用\购买,低频次,低金额消费用户: 低价值用户
16. 网站/APP体验
17. 常见的体验问题 • 支付环节的流畅性 • 页面简洁,操作容易 • 图片质量 • 搜索的精准匹配 • ....
18. 某电商网站m站 首页 20.1% 列表页 72.1% 详情页 20.1% 购物车页 19% 支付成功页 总转化率 访问来源 首页 列表页 311 19.1% 16.1% 167 77% 16% 15% 12% 77% 36% 24% 20.1% 20.1% 20.1% 54000 30.1% 1.3% 20000 10.1% 59.1% 访问来源1 14000 0.03% 访问来源2 5000 22% 0.25% 访问来源3 8000 … 20.1% 22.1% 支付成功页 19.1% 1.5% 0.01% 购物车页 详情页 10854 72.1% 7835 20.% 1565 20.1% 20.1% 1 1 170
19. 某电商网站m站
20. Thank you 扫描二维码,加入微信讨论群 扫描二维码,关注GrowingIO