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1. 技术人员做2B产品的N种死法 杨冀龙@知道创宇 CTO / COO
4. 个人简介 杨冀龙 男 知道创宇联合创始人、CTO、COO 专注网络安全攻防研究20年 专注研发2B网络安全产品18年,项目、模块、软件、硬件、服务、SaaS平台都抄过刀 网络安全黑客组织安全焦点核心成员,挖掘过Sun、Hp、IBM大型机众多漏洞,挖掘过 Linux、Windows一些漏洞 《网络渗透技术》作者之一 兰州大学客座教授
5. 目录 l 不同的视角看产品 l 产品中技术负责人经常掉进去的坑 l 平衡的艺术
6. 技术人员视角--我很NB 我很NB。 我要用技术改变世界。 我知道最好的技术解决方案。 你得听我的。 你得按照我的来。
7. 用户视角--SB设计的产品
8. 客户视角--我为啥要花钱给员工买这个 产品简介: 专为吃鸡打造的游戏主机,性能超强,特别适合办公环境使用,无噪音。 只卖27000元,适合文秘类员工。
9. 销售视角--钱钱钱 这个SB产品试用复杂,还要我担成本 这个SB产品竞争力差,每次竞品测试都倒数第一 这个SB产品功能超前,每次耗费无穷时间,客户也理解不了 这个SB产品安装复杂,经常联调不通,客户不付款 这个SB产品功能缺陷,售后一堆问题,客户经常不付款 我的提成回款额的5% 交通拥堵,我一天最多跑两个客户,我得算我的时间成本
10. 研发视角--没新意、没兴趣、事B 这个产品开发都不用新技术,不酷,我价值贬值,我要用新技术 这个产品经理是个SB,天天开发几个破报表,毫无技术含量 这个产品对应的用户都是事B,安装个软件都不会,要我去安装 这个产品的用户简直就是SB,点几个按钮的顺序都记不住,要我去帮他点 这个产品用户简直250,导出xml数据统计,自己不会写个脚本呀,还要我给他统计 这个产品用户的领导是SB中的战斗机,居然闲颜色不够喜庆,要我改颜色 这个产品最好别卖出去,别给我找麻烦
11. 谁是产品经理?谁是产品关键技术人? 做UI设计的转产品经理,找个技术负责人打配合 带研发项目的,项目标准化为产品,转产品经理 做技术的,带几个人做产品,变相是产品经理 做解决方案写PPT的,接触客户多了,回来带队做产品经理,找个技术负责人打配合 甲方的人,来到乙方做产品经理,找个技术负责人和他打配合
12. 产品技术关键人的误区--大而空 我的产品为对方企业创造价值: 减少50%人力成本 减少50%运维人员成本 从而为社会每年节省XXXX人力,折合产生XXXX亿价值。
13. 产品技术关键人的误区--只知道用户不知道客户 使用产品的人是产品用户 为产品付费的关键决策人(们)是客户 比如采购办公室的人,如果产品较贵,很有可能是你的客户
14. 产品技术关键人的误区--客户不是人 风控产品: 全部互联网企业 O2O互联网企业 互联网金融企业 互联网被薅羊毛的电子商务企业 互联网金融科技公司风控部门
15. 产品技术关键人的误区--不区分核心客户和自来客 10%客户是痛点最强,付费能力最高,最有标杆性的客户 他们叫:核心客户 搞定这群客户 其他潜在客户自己就会来,自己会来的叫自来客 不用考虑自来客需求 只专注做好核心客户需求和服务 iPhone核心客户:美国一线大城市的25-35岁有求偶需求的 电子爱好者 女生是iPhone的客户么?
16. 产品技术关键人的误区--客户需求都得满足 客户就是上帝 客户需求都要满足 客户需求是什么?最便宜的,最好的产品和服务 什么叫最便宜:0元 什么叫最好的产品和服务:超越当前科技,派人上来帮忙干活, 自己什么都不用干的产品加服务 iPhone加SD卡插槽需求要满足么? 记得客户是凡人!人性的贪婪也在客户身上!
17. 产品技术关键人的误区--不研究客户采购决策链 谁打报告申请采购你的产品? 申请给到谁? 决策链都有谁? 审批权限是多少:总监审批权限多少?VP审批权限多少?CEO审批 权限多少?多少要上采购委员会?多少要公开招标?采购委员会有 哪些人员组成? 招投标流程是怎么样的? 采购形式有哪些? 政府国企央企采购:招标处公开招标、单一来源采购、中央政府采 购网直接采购、集团采购名录直接采购、建设项目总集成方案融入 采购
18. 产品技术关键人的误区--响应用户需求不管客户 阿里钉钉,客户是谁?用户是谁? 客户需求是:每天员工打卡,看看GPS位置员工在何处掌握动向 用户需求是:预约时间预设GPS位置自动打卡 用户需求是:GPS位置是我隐私,不能让老板知道 你是钉钉产品经理你如何决策?你是企业微信产品经理你如何决策?
19. 产品技术关键人的误区--不知道啥叫客户刚需 我们都知道人的欲望是无止境的,需求也是无止境的,我们只响应刚需 什么是刚需? 写在客户KPI上的词汇,影响客户收入,晋升的,就是刚需 和升官发财无关的,和KPI无关的,都不是刚需 客户KPI写的是,今年必须完成2000万广告投放。那么他的刚需是什么?你如何满足?
20. 产品技术关键人的误区--不知道啥叫客户痛点 搞不定,或搞起来吃力的KPI就叫刚需 老板会给一个很低,很容易搞定的KPI么? 如何帮助客户搞定KPI? 法规:设置了CSO的企业,安全责任,CSO负首要责任,丢失XX条用户身份数据判6个 月有期徒刑,丢失XXX条判3年,没有过等级保护资质对企业罚款XXXX元。问CSO的刚 需是什么?痛点是什么?
21. 产品技术关键人的误区--不知道产品灵魂 选择自己已有基础,未来能够越做越好的,客户痛点中的一个,然后转化成如下格式: 我要做一个最XXXX的产品 这个XXXX就是价值主张,产品区别其他产品的核心区别,产品产生价值的源泉 这个XXXX价值主张也叫产品灵魂 灵魂很重要: 1. 指导做减法的源泉 2. 产品客户价值的源泉 3. 产品价格的支撑 4. 差异化竞争的基石 5. 日益积累竞争力不断塑高竞争门槛的基础 XXX公司,我要做一款最快的汽车,如何做?
22. 产品技术关键人的误区--无法量化产品灵魂 最XXX的价值主张无法量化 一切无法量化核心价值的产品都是难以销售的产品,都得靠销售人员的吃喝X赌抽,产 品部门必然没有地位,而且会负循环,越做越烂 如果你的对手们目前产品核心价值无法量化,恭喜你,如果你可量化,并且量化出来你 最牛,市场就是你的,进入正循环,一堆代理商来找你想帮你卖产品 如何度量最快的车的产品核心价值? 如何度量iPhone的产品核心价值?
23. 产品技术关键人的误区--不考虑如何让客户试用 没有视频录像 没有Demo 没有远程账号申请试用 没有试用版本 没有试用License控制 没有试用设备 产品里面没有灌装Demo数据
24. 产品技术关键人的误区--不考虑销售端需求 没有研究公司销售政策 试用设备成本算谁的?销售部门的还是产品部门的? 新产品销售是否有额外激励政策?加提成?加请客吃饭费用? 销售是按合同提成,还是按营收提成?还是按回款提成?营收是怎么算的? 销售提成是年底提成?半年提成?回款就提成?
25. 产品技术关键人的误区--不知道如何定价 几个定价法: 成本x2或x3定价法 竞争对手定价法,对手价格x1.5或x0.8 价值定价法,从产生的价值中抽成 决策链定价法,关键决策人决策权限内定价,省掉复杂 采购链的变数
26. 产品技术关键人的误区--不考虑招投标 客户关心哪些指标? 用户关心哪些指标? 对手哪些指标差? 你哪些指标好?
27. 产品技术关键人的误区--不考虑产品形态 产品是软件? 产品是光盘带软件? 产品是U盘带软件? 产品是在线下载软件? 产品是硬件? 产品是在线服务?
28. 产品技术关键人的误区--不考虑产品部署和售后 如何部署到客户那里? 网络类产品必须考虑网络环境、拓扑结构、防火墙规则 OA类产品必须考虑客户的使用习惯,内网?外网?手机使用?电脑 使用?还要考虑协调内部权限流程创立,帮助做咨询顾问,梳理流程 权限,考虑领导们的政治权限斗争…… 在客户那里部署的产品出故障了怎么办?派人去现场?QQ远程协助? 产品有一个调试故障记录功能,自动输出诊断报告,远程工程师读报 告?产品有一个远程调试接口,工程师可以远程接入产品内部调试?
29. 产品技术关键人的误区--不考虑产品生命周期 杀毒软件的核心竞争力是什么? 大规模样本的捕获 实时的样本特征更新 如何构建一个NB的样本捕获机制,如何同行交换样本,如何快速提取 特征,如何快速实施更新就是成功的法门 这是高投入的生命周期管理产品 设计一个凳子,坏了维修,维修点设置在哪些地方是个问题?维修还 是直接换新的也是个问题?库存备货考虑会不同
30. 产品技术关键人的误区--只做加法不做减法 用户需求 核心客户需求 自来客需求 和核心客户痛点无关的需求
31. 产品技术关键人的误区--忘记采购链的人是客户 采购部门要求 安全产品必须有公安部销售许可证和国产软硬件 获得销售许可证有以下要求: 1. 操作员、管理员、审计员必须严格分离 2. 操作日志必须存档6个月及以上 3. 密码必须3个月强制更换 4. 登录认证必须双通道认证 国产软硬件要求: 1. 必须使用国产CPU 2. 必须使用国产操作系统 问:你怎么办?
32. 平衡的艺术 2.客户需求 5.研发线需求 1.用户需求 产品 经理 4.销售线需求 3.企业需求
33. 平衡的艺术 只关心核心客户的需求,尤其是审批钱路径上关键决策人的需求 用户需求不重要,除非客户关心这个用户需求 不管自来客需求 产品要有差异化可量化核心竞争力,形态、试用、实施、售后标准化 让销售卖出去的成本最低,让销售最快拿到提成 销售出去产品,给研发人员激励 销售人员永远说产品是垃圾:如果没卖出去,看我说了吧,产品是垃圾;如果卖出去了, 看我多NB,垃圾我也能卖出去。遇到这种情况,笑笑就好,别较真。
34. 产品到商品 产品 宣传策略 销售策略
35. 产品到商品
36. 产品到商品
37. 产品到商品 1. 产品名称是最大 的广告 2. 产品slogan很重 要 3. 两三句话说不清 楚的产品,就别 让销售去卖了。
41. 剧终 人 生 苦 短 2B 不 要 杨冀龙@知道创宇